[스타트업 정보] CNH의 '블랙벨트' M&A 책임자가 거래하는 방식
중장비 제조업체인 CNH Industrial은 때때로 페라리와 같은 전설적인 브랜드를 감독하면서 오랜 인수합병의 역사를 가지고 있습니다. 그러나 5년 전, Agtech가 호황을 누리면서 이 글로벌 대기업은 스타트업 현장을 활용하기 위해 고군분투하고 있었습니다.
이 대기업은 최장수 경영자 중 한 명인 미첼 롬바르디(Michelle Lombardi)라는 이탈리아 사업가에게 눈을 돌렸습니다.
롬바르디는 CNH의 사업 개발 그룹을 통해 떠올랐는데, 그는 그가 "블랙 벨트 팀"이라고 표현하는 것 중 일부를 최고 수준에서 기업 동맹을 맺었습니다. 회사가 2019년에 이 새로운 과제를 가지고 그에게 왔을 때, 그는 본질적으로 "처음부터" 새로운 장을 시작하고 있었습니다
롬바르디는 테크크런치와의 인터뷰에서 "그들은 꼼짝도 하지 못했고, 실제로 성공적인 거래 파이프라인을 구축할 수 없었다"고 말했습니다. "우리가 시작했을 때, 우리는 우리가 도달할 수 있는 범위가 매우 제한적이라는 것을 알았습니다. 우리는 네트워크가 없었습니다."
그것을 만드는 방법? 롬바르디는 설명했습니다. 특히, 그는 많은 사람들이 자율 농기구나 정밀 농업 데이터와 같은 것들을 만드는 스타트업에 투자하기 위해 출구를 찾고 있다는 것을 알고 벤처 캐피털 회사들로 바로 갔습니다.
이러한 대화는 더 많은 연결로 이어졌고, 불과 몇 년 만에 현재 약 14명의 직원을 보유한 그의 성장하는 팀은 흥미로운 스타트업과 창업자에게 누락된 파이프라인을 구축했습니다.
그 작업은 지난 5년 동안 6개의 인수와 6개의 대부분 소수 투자로 나뉘어진 12개의 거래로 이어졌습니다. 그들은 농장 관리 소프트웨어와 AI 기반 드론 이미징부터 위성 항법 및 심지어 트랙터 회사에 이르기까지 기술적으로 이 분야를 운영합니다.
롬바르디 팀의 성공은 다른 많은 부문들과 마찬가지로 Agtech에 대한 벤처 투자를 얻기 어려웠던 시기에 성숙해졌습니다. PitchBook의 데이터에 따르면, 평가액, 총 투자액 및 퇴출액은 모두 몇 년 전 최고치에서 하락했습니다.
이 가뭄은 CNH와 같은 회사들에게 무르익은 기회를 증명해 주었으며, 새로운 기술에 대한 시장을 개척하려고 노력하면서 일종의 투자 및 인수 군비 경쟁을 벌였습니다.
그는 "지금은 실제로 기업 벤처 캐피털에 있기에 좋은 때"라고 말했습니다. "지금은 여러분이 정말로 도울 수 있고, 여러분이 정말로 들어와서 좋은 파트너가 될 수 있는 때입니다. 놀라운 기회들이 있고, 걱정하는 많은 기업가들이 있습니다. 그리고 아마도 더 저렴할 수 있는 좋은 아이디어들을 찾을 수 있는 좋은 때입니다."
롬바르디는 다른 산업과 마찬가지로 아그텍이 3~4년 전에 "행복한 단계"를 겪었다고 말했는데, 그는 이것이 부풀려진 평가가 "약간 너무 많다"고 말합니다
"이 침체는 고통스러울 것이지만, 우리는 이 공간에 있을 지식과 경험이 없을 수도 있는 투자자들과, 아마도 충분히 명확한 아이디어가 없거나, 그들을 지속 가능한 기업으로 만드는 경쟁 우위가 될 수도 있는 스타트업들의 풍경을 조금 정리할 것입니다"라고 그는 말했습니다. "전체 풍경은 훨씬, 훨씬, 훨씬 더 강력하게 나올 것입니다. 그리고 저는 이 기간 동안 우리가 개발한 경험으로 그 공간에 있는 것이 좋을 것이라고 생각합니다."
그가 만든 직업은
네트워크를 구축하기 위해 롬바르디는 CNH에서 20년 동안 다국적 기업의 광범위한 농업 및 건설 장비 사업의 다양한 부문을 운영한 경험에 의존했습니다.
그는 케이스(Case)와 뉴 홀랜드(New Holland, 이하 현대 통합 명칭)라는 회사의 결합을 포함하는 거대한 구조조정을 겪고 있을 때 회사에 입사했습니다. 그의 어린 시절은 이탈리아에 있는 CNH의 사업 개발 그룹 안에서 보내졌는데, 그는 이것이 피아트, 페라리 그리고 심지어 신문까지 포함한 회사들의 거대한 코누코피아의 꼭대기에 위치한 지주 회사라고 설명합니다.
이후 20년 동안 그는 스위스, 태국, 중국, 호주 및 뉴질랜드에서 CNH의 사업 일부를 관리했습니다. 롬바르디는 각각의 직책을 맡으면서 새로운 기술을 얻었습니다. 예를 들어, 태국에 있는 동안, 그는 그 대기업이 4천만 달러 규모의 사업에서 4억 달러 규모의 사업으로 성장하면서 전체 동남아시아 사업을 감독했습니다.
그 확장된 경험은 CNH의 투자 및 M&A 팀을 파일럿하기 위해 시카고로 "밀렵"되었다고 말한 2019년 이후 그가 해온 일을 직접적으로 알려주었습니다.
투자 측면에서 롬바르디는 VC가 되는 것과 기업 벤처샵을 운영하는 것의 주요 차이점을 강조합니다. "우리의 일은 단순히 투자를 하고 수익을 얻는 것이 아닙니다."라고 그는 자신의 서 있는 책상에서 좌우로 조금씩 훑어보면서 설명했습니다. "제 렌즈가 달라요, 그렇죠?
저는 기업들이 제 기술 로드맵을 가속화할 수 있다고 생각할 때 투자합니다."
롬바르디는 CNH가 지난 3년 동안 각각 약 200억 달러의 수익을 올렸기 때문에 수익에 덜 집중할 수 있습니다. 이렇게 함으로써 롬바르디는 자신의 팀이 누구에게 돈을 건네는지에 대해 보다 전략적으로 생각할 수 있게 됩니다. 특히 자금 조달 시장이 고갈됨에 따라 다른 투자자들은 이러한 이익을 누릴 수 없게 될 수도 있습니다.
M&A 측면에서 롬바르디는 신생 기업을 평가할 때 CNH의 모든 다른 조직의 사람들을 데려오는 것을 좋아한다고 말합니다. "네, 저는 그 기술 팀이 좋고, 그들의 솔루션이 좋고, 제품이 좋고, 우리 산업에 변화를 줄 것이라고 생각합니다."라고 그에게 말할 직원들입니다.
롬바르디는 그의 팀이 CNH의 능력을 과대평가하려고 하기 때문에 종종 투자와 M&A를 넘어선다고 말합니다. 그리고 그는 회사의 세계적인 영향력을 이용하여 다양한 시장에서의 발전을 추적합니다.
그는 "우리는 어떤 조언자가 우리에게 와서 어떤 것을 제안하기 전에 다양한 성숙도 수준의 기존 스타트업에 대한 지도를 가지고 있으며, 자발적으로 기업가들에게 손을 뻗어 그들과 잡담을 나누고, 그들이 무엇을 하고 있는지 이해한다"고 말했습니다. "자주 우리는 반드시 투자로 이어지지 않는 협력 기회를 만들고, 스타트업을 돕고, 우리 주변의 산업이 더 자신감 있게 발전할 수 있도록 돕고, 그것이 우리를 교육합니다."
롬바르디는 이런 기업가들의 눈을 똑바로 쳐다보는 것을 좋아해서, 가능하면 직접 만나거나 영상 통화를 하는 것을 선호합니다. 롬바르디는 그 사람과 함께 일하고 싶은지 아닌지를 결정하기 위해서는 누군가의 눈을 똑바로 쳐다보고, 그들이 질문에 어떻게 반응하는지 지켜봐야 한다고 말했습니다.
"저는 연설보다 그것으로부터 많은 것을 배웁니다"라고 그는 생각했습니다. "기업가들은 저에게 10분짜리 연설을 매우, 매우 잘 합니다. 저는 그것에 별로 관심이 없습니다. 제 말은, 저는 여러분에게 무엇이든 팔 수 있습니다. 그것은 제가 원하는 것이 아닙니다. 저는 그것으로부터 아무것도 배우지 않을 것입니다. 제가 도울 수 있는지 이해하지 못할 것입니다."
그는 만약 그들이 마음을 열고 그들의 취약성을 보여준다면, 그 사람이 어떻게 반응하는지를 보는 것이 더 중요하다고 덧붙였습니다.
"그리고 그것을 통해 제가 그 사람과 더 많은 시간을 보내고 싶은지 아닌지에 대한 감각을 얻습니다," 라고 그가 말했습니다. "제 말은, 매우 중요합니다. 그리고 세상에는 정말 많은 사람들이 있죠, 그렇죠? 그래서 여러분은 어떻게 선택하나요? 저는 제가 보는 스마트들 중에서 선택하고 그들은 협력할 준비가 되어 있는 스마트들입니다."
